“Antes nos compraban y
ahora tenemos que salir a vender”
“Aunque las ventas actuales
son parecidas a las de años
anteriores, los márgenes han
caído en picado”
“Hemos implantado un
CRM fantástico, pero no
nos ayuda a generar más
oportunidades de venta”
“Nuestros vendedores salen a
vender como ‘pollos sin
cabeza’. Visitan mucho pero
sin planificación“
“Nuestros competidores
siempre tiene mejores precios
y se nos escapan muchas
oportunidades de negocio”
“Con nuestro BI podemos
generar multitud de
informes. Pero no sabemos
cual es el más adecuado”
“Tenemos un equipo muy
trabajador y
comprometido, pero no es
suficiente para incrementar
las ventas”
“Nos gustaría incrementar las
ventas en exportación, pero
nos cuesta mucho encontrar
al socio local adecuado”
“Vendemos a través de
distribuidor y no
conocemos a nuestro
cliente final”
“Hemos comprado ‘tablets’
para todo el equipo comercial
pero prefieren trabajar con la
agenda de papel”
“Tenemos una Rotación Elevada de
Comerciales y nunca consolidamos la
zona. A los clientes no les gusta ver
tantas caras nuevas”
“Si tuviéramos un Cuadro de Mando
que destacara rápidamente los
problemas en ventas no invertiríamos
ni un euro más en informáticos”
“Nuestros Comerciales no saben
utilizar Linked IN para relacionarse con
los Clientes y, hoy en día, es clave
moverse con agilidad en entornos
digitales”
Los comentarios anteriores sugieren que alguno de los tres
factores clave del área comercial de tu empresa, NO FUNCIONA
Método
- Sistemática comercial débil
que genera conflictos en la
gestión diaria con los clientes.
- Falta de reflexión y
planificación del trabajo que
origina pérdidas continuas de
oportunidades de venta.
- Incorrecta definición de los
objetivos comerciales que
crea falsas expectativas
presupuestarias
Herramientas
- Falta de indicadores sobre la
actividad comercial que genera
pérdida de control sobre el
equipo y sobre el negocio.
- Uso de herramientas no
orientadas a la productividad
comercial que dificultan la toma
de decisiones.
- Desconocimiento de los
márgenes comerciales reales que
fomentan la venta descontrolada
y perjudicial.
Personas
- Inercias adquiridas durante años
y falta de soporte interno y
actitud para modificarlas y
avanzar en la línea adecuada.
- Falta de rigor en el análisis de
datos que implica comunicar
decisiones erróneas que
desorientan al equipo.
- Falta de aceptación de la
evolución tecnológica y de las
nuevas herramientas de reporte
en formato digital.
