En el ámbito profesional, opinar libremente sobre un hecho o sobre alguien puede traer consecuencias irreversibles. Revisemos en 2 minutos los escenarios habituales de valoración de ideas y personas de los que debemos huir … y potenciar.

ISIDRE TURULL
CEO de QUARTZ

 

El feedback es uno de los procesos más sensibles de la comunicación entre personas. Tan fácil es herirlas a través de la crítica como contraproducente lanzarles elogios desmedidos.

Para aquellas personas que ocupan posiciones directivas y que tienen la obligación permanente de dar su opinión, el feedback es, sin lugar a dudas, un arma de doble filo.

Es en estas ocasiones cuando se demuestra que quien domina el lenguaje puede evitar que la persona que recibe ese feedback se desmorone o, al contrario, no sufra de autocomplacencia después de escucharlo.

 

“La clave del feedback reside en destinar tiempo a la escucha activa”

 

Dar el feedback adecuado es un talento que no se desarrolla en una escuela de negocios y menos aún después de leerse un par de libros de management. Su clave reside en destinar tiempo a la escucha activa y al análisis del comportamiento de las personas que lo reciben.

 

“Confundir el feedback con el abuso de poder es más común de lo que imaginamos”

 

Contrariamente a lo que nos gustaría, en el ámbito laboral el ser humano tiende a vincular erróneamente el acto de dar feedback con la jerarquía empresarial.

Mal nos pese, hay jefes que en situaciones de tensión pueden llegar a confundir esa solicitud de opinión con el abuso de poder. En otras palabras, es como si tuvieran la necesidad de aplastar sistemáticamente las ideas que aportan los demás por el simple hecho de no parecerse a las que ellos tenían en mente.

Con el fin de reflexionar sobre las situaciones de feedback que deberíamos evitar, me gustaría compartir con vosotros los cuatro escenarios que habitualmente me encuentro en las reuniones de seguimiento comercial a las que asisto como observador. Son los siguientes:

 

Feedback

 

Escenario #1 – Feedback negativo-destructivo: es aquél en el que no sólo te dicen que tu idea no es buena, sino que además no recibes explicaciones de por qué no lo es. Situación que debemos evitar a toda costa.

Escenario #2 – Feedback negativo-constructivo: es aquél en el que te dicen que no lo has hecho bien, pero al menos, te proponen el camino correcto a seguir. En otras palabras, el clásico “no está bien, pero…”.

Escenario #3 – Feedback positivo-destructivo: es aquel escenario en el que inicialmente te felicitan y a continuación te interponen una objeción. Algo parecido a un falso triunfo. Muy típico de jefes. La frase que habitualmente escuchamos es la de “tu idea es buena, pero…”.

Escenario #4 – Feedback positivo-constructivo: es el escenario soñado por ambas partes. La idea no sólo es buena sino que además es la precursora de algo mayor sobre lo que construir el futuro.

 

“El feedback positivo-operativo empodera a las personas a continuar generando ideas”

 

Revisados entonces los cuatro escenarios, la cuestión es clara: si nos tuviéramos que decantar por alguno, ¿cuál de ellos deberíamos potenciar?

Bien, teniendo en cuenta que, a priori, sólo el escenario 4 parece el idóneo y, a su vez, también el menos probable, yo abogaría por incorporar una quinta opción en esta matriz de doble eje. Es la que denomino “feedback positivo-operativo”.

Esencialmente se trata de felicitar a la persona por el esfuerzo realizado para, a continuación, trabajar con ella de qué modo podemos aplicar su idea a la realidad de la compañía. En otras palabras, debemos centrarnos únicamente en los puntos fuertes de su propuesta para bien, diseñar la construcción de algo grande o bien, descartar su implantación por falta de potencial. De este modo, ambas partes no sólo se enfocan en alcanzar un acuerdo sino que, a su vez, se empoderan para continuar desarrollando nuevas ideas en el futuro.

 

“Centrarse en las debilidades de una idea inhibe la aparición de buenas propuestas en el futuro”

 

En conclusión, si eres de aquellos a los que les solicitan feedback con asiduidad, te recomendaría que, antes de darlo, te cuestionaras lo siguiente:

1. ¿Cómo me gustaría que me respondieran?

2. La idea que me proponen, ¿tiene realmente potencial?

3. ¿Cómo podemos mejorarla?

Pensad que centrarse excesivamente en las debilidades de una idea no sólo impide la colaboración entre personas sino que, a su vez, inhibe la aparición de buenas propuestas en el futuro.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, CEO de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales.

Artículos como éste sirven para que profesionales de la venta reflexionen sobre las situaciones que acontecen en el ejercicio de su actividad diaria y además obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como Vendedor, como Directivo y ahora como Colaborador).

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