Descubre en 2 minutos los secretos para elaborar el documento comercial más importante del año.

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

Octubre y Noviembre son, por excelencia, dos meses marcados en rojo en el calendario porque los asociamos al período de confección de presupuestos del próximo año.

Para los responsables comerciales este lapso de tiempo supone anualmente una reválida profesional en toda regla. No sólo porque el resto de departamentos estará pendiente de sus previsiones de ingresos, sino porque también, con extrema facilidad, se les colgará el cartel de “conservadores” o “ambiciosos” según las cifras que propongan.

Más allá de la numérica, es en estos casos cuando se observa si la compañía posee una sistemática de trabajo robusta o, si al contrario, pre-visiona sus resultados en función de los mensajes ajenos a la organización. Por ejemplo: aquellos lanzados por políticos, lobbies sectoriales u organizaciones internacionales.

Y en esta misma línea, es triste observar como ese cúmulo de mensajes de dudoso augurio económico termina ejerciendo una presión asfixiante sobre las empresas en su búsqueda incesante de resultados.

Hecha esta salvedad, me gustaría huir de tópicos y hablaros de metodología de trabajo compartiendo con vosotros 10 sencillas claves que os ayudarán a definir un buen presupuesto de ventas.

 

Clave #01: Formulad SIEMPRE las cifras a nivel de cliente.

El bien comercial más preciado que posee una empresa es la recurrencia de sus clientes. Si diariamente sois capaces de dedicar tiempo a su fidelización, significa también que, una vez al año, sabréis encontrar ese espacio de tiempo para reflexionar sobre sus posibilidades de compra de manera individualizada.

 

Clave #02: Conseguid que los “Vendedores” calculen INDIVIDUALMENTE su presupuesto.

El equipo comercial debe participar en la tarea plasmando todo su conocimiento del terreno en el presupuesto de ventas. Si conseguís seducir al equipo y que se adhieran al proyecto, con toda probabilidad, os aseguraréis su implicación futura en la puesta en marcha del plan de trabajo.

 

Clave #03: Diferenciad entre PREVISIONES de venta y OBJETIVOS.

Las previsiones de venta están basadas en las cifras mínimas exigibles por el departamento. Y los objetivos de venta se interpretan como el reto que la Dirección de la compañía se ha marcado para continuar progresando en su plan estratégico.

 

Clave #04: Proyectad las cifras respetando la CURVA histórica de ventas.

La estacionalidad de las ventas es una realidad sectorial que no podemos obviar. Desatender un indicador comercial tan consolidado como éste os dejará retratados con el avance de los meses y generará desconfianza entre el equipo directivo.

 

Clave #05: Incorporad PROGRESIVAMENTE el crecimiento de ventas previsto.

Si distribuís el crecimiento anual en 12 meses, literalmente, os estaréis poniendo una soga al cuello. Necesitaréis al menos 90 días de margen para empezar a ver el impacto en ventas de las nuevas referencias y clientes. Os recomiendo que incorporéis el crecimiento paulatinamente y a partir del cuarto mes.

 

Clave #06: No consideréis las operaciones PUNTUALES del ejercicio actual.

En el argot comercial, a las operaciones puntuales y de gran impacto en facturación se las conoce como “pelotazos”. Es decir, aquellas ventas esporádicas que nos hacen salir bien a todos en la foto pero que, con toda probabilidad, no se repetirán en el futuro. Si queremos definir un presupuesto de ventas fiable os recomiendo que dejéis a un lado este tipo de registros y os enfoquéis en las transacciones de la operativa diaria.

 

Clave #07: Distribuid la cifra de ventas por CATEGORÍA de producto.

Tenedlo claro: ningún negocio se escapa de la concentración de ventas. No es ninguna epidemia, es simplemente la realidad del mercado. Por muchas familias de producto que queramos tener, siempre habrá 1 ó 2 que reúnan el grueso de la facturación. Así pues, os sugiero que partiendo de datos históricos, seáis capaces de prever el grado de avance de las categorías de producto actuales y determinéis el impacto que supondrá la incorporación de las nuevas referencias al portafolio.

 

Clave #08: Determinad los MÁRGENES mínimos por categoría de producto.

Todos los directivos saben dónde están las líneas rojas. Ese punto de no retorno en el que cualquier operación se convierte en una venta a pérdida. Para aquellas compañías que comercializan sus productos a través de mercados internacionales, es indispensable no perder la perspectiva del mix de margen. Para ello, bastará con definir una tabla de márgenes generales y sus correspondientes líneas rojas y compartirlas con el equipo comercial.

 

Clave #09: Sed VALIENTES e incorporad partidas de ingresos extraordinarios.

Mentalizaos: vuestras previsiones de venta nunca serán suficientes. Lo sabéis. Debéis guardaros SIEMPRE algún as en la manga. Esa partida extraordinaria que os etiquetará como profesionales ambiciosos y que incrementará vuestra credibilidad ante el equipo directivo. Os bastará con realizar un pequeño ejercicio de cálculo basado en las oportunidades de negocio actuales con las que tenéis la certeza de que, presionando un poco, la balanza acabará decantándose a vuestro favor.

 

Clave #10: Compartid vuestro plan de ventas con el Responsable de MARKETING.

Todo plan de ventas debe llevar asociado un programa de acciones comerciales que potencie la llegada de vuestros mensajes al mercado. Por ello, no sólo es indispensable definir junto al Responsable de Marketing qué acciones son las necesarias para alcanzar los objetivos sino también qué indicadores de rendimiento os permitirán conocer el grado de avance de las mismas.

En conclusión: tened claro que presupuestar no es ningún arte. Más bien al contrario. Es un trabajo sistemático y rigurosamente coordinado. Si actuáis como “iluminados” os estaréis dejando engañar por vuestro entorno. No sigáis esos consejos.

Enfocaros en trabajar con la información de primera mano que tiene vuestro equipo comercial y añadidle ese punto de ambición que todos necesitamos.

Nos vemos en unos días.


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como éste sirven para que profesionales de la venta B2B reflexionen sobre las situaciones que acontecen en el ejercicio de su actividad diaria y además obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como Vendedor, como Directivo y como Colaborador).

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