Descubre en 2 minutos cómo un ‘Vendedor Generalista’ puede convertirse en ‘Product Manager’ con un simple paso.

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

De acuerdo. Lo confieso. Yo también caí en la tentación.

Yo también contraté los servicios de ‘Netflix’ y pasé a formar parte del “selecto” grupo de 130 millones de usuarios activos en su plataforma.

Y sí, yo también caí en la trampa de los 30 días de prueba sin coste. Admito que fui totalmente abducido por su generosa propuesta de contenidos y, a la vez, excelente campaña de marketing.

Me resultó imposible quedarme al margen y, a los 2 segundos de introducirme en su ecosistema, lo encontré fabuloso. Veía como todo el mundo sabía tanto de series que el mero hecho de abrirme una cuenta en su aplicación me generaba una mezcla de ansiedad y curiosidad.

¿Pero sabéis qué? Que ahora mismo LO ODIO. Lo odio con todas mis fuerzas.

Mi tiempo es tan limitado que cada vez que accedo a la plataforma soy absolutamente incapaz de escoger una serie. El volumen de contenidos es tan abrumador que ‘Netflix’ ha conseguido crear en mí el efecto contrario al deseado.

¿Soy un bicho raro o también os pasa a vosotros?

Netflix

Pues bien, más allá de batallitas extra-profesionales, el motivo real de compartir mis experiencias navegando por el mundo ‘Netflix’ está directamente vinculado al paralelismo que encuentro con aquellos “Comerciales” que venden de todo.

Aquéllos que, cuando los conoces el primer día como cliente y observas el portafolio que llevan, la calidad de los catálogos y el merchandising que te regalan al entrar, crean ese ‘efecto wow’ tan difícil de disimular.

Sin embargo, también son aquéllos que, como Director de equipos comerciales, en cada reunión de seguimiento te piden que amplíes la gama de producto porque tu competidor directo, casualmente, siempre tiene aquel diámetro que tú no comercializas y que parece ser un exitazo en ventas. ¡Vaya por Dios!

Aquéllos que, cuando consigues incorporar una nueva categoría de producto al portafolio (después de remover cielo y tierra buscando fabricantes en Asia), te dicen que “de eso ya no se gasta” y “que el usuario ha cambiado sus gustos”. Sí, esos mismos.

Pues para ellas y para ellos va dirigida la siguiente reflexión.

Estimadas y estimados Comerciales: trabajar un portafolio de productos amplio y variado es un regalo caído del cielo … que puede amargaros la existencia.

Es incuestionable que a mayor surtido de producto mayor es la capacidad de negociación con vuestros clientes y mayor es la estrategia de diferenciación con vuestros competidores.

Pero tampoco hay duda de que la dificultad para transmitir las bondades de vuestros productos es directamente proporcional a la nueva dimensión del catálogo. En pocas palabras: “acabáis sabiendo un poco de todo pero mucho de nada”.

Aunque no todo son malas noticias, la solución existe, es fácil de implantar y tiene nombre. Se llama “Especialización”.

Además, no es necesario que la vayáis a buscar fuera de la organización. No hace falta que desde RRHH publiquen un anuncio en Linked In para contratar a un “Product Manager”. Porque, a menudo, ese “Jefe de Producto” ya está en vuestro equipo.

A los “Comerciales Especialistas” se les ve a la legua. Se les identifica rápidamente porque son capaces de vender aquellas referencias “No Estrella” que el resto de “Comerciales” no puede y que, curiosamente, aportan buenos márgenes a la cuenta de resultados de la compañía.

Y digo yo: si cumplís con el perfil del “Comercial Especialista” ¿por qué esperar a que vuestros responsables se den cuenta de ello cuando vosotros mismos podéis proponerles encabezar el desarrollo de una categoría específica de producto?

¿Acaso pensáis que vuestros clientes no valorarán trabajar con un Experto en la materia antes que con un Generalista?

¿Acaso creéis que un mismo cliente no puede ser gestionado por dos comerciales de una misma empresa a la vez?

Si realmente os consideráis ‘diferenciales’, os animo a que deis un paso al frente y ayudéis a vuestros Responsables a “tirar del carro” y a potenciar esos nuevos proyectos que tanto necesitan las organizaciones de hoy en día.

Ser Generalista es muy respetable, pero concienciaos de que los clientes siempre os recordarán por ser aquella o aquel “Comercial” que conoce el producto como nadie.

En vuestras manos está continuar siendo otro ‘Comercial Netflix” o un verdadero Experto y referente en la materia.

Nos vemos en unos días.


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos de Ventas y a Comerciales. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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Muchas gracias por vuestra confianza.

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Showing 4 comments
  • Montse Hurtado
    Responder

    Hola Isidre, me ha encantado la comparativa. Tengo que reconocer que siento lo mismo que tu cuando acabo de ver una sèrie.

    • Isidre
      Responder

      Hola Montse: me alegra saber que no soy el único que sufre en silencio. Jajaja. Debo reconocer que no es fácil compartir sensaciones cuando sabes que vas a contracorriente. Hoy parece que si no eres “pro-netflix” eres un bicho raro. Muchas gracias y un saludo.

  • Abel
    Responder

    Por fin he tenido dos minutos para leerme tu artículo.
    Coincido con tu opinión, el generalista quiere ir a las masas, pero eso mercardo de masas cada vez es más inalcanzable, cada vez se traduce a una carrera hacia lo más barato. Quieres participar en esa carrera? Merece la pena ganarla?
    La diferencia está en la especialización, en buscar a ese grupo de personas que entienden tu producto y comparten tu visión.

    Felicidades por el artículo!

    • Isidre
      Responder

      Muchas gracias por tu comentario Abel. Me alegro que estemos alineados. Totalmente de acuerdo con tu reflexión del modelo low-cost que evita diferenciarte en valor y calidad del producto/servicio. Parece que si no entras en la guerra de precios estás fuera del mercado. Hay espacio para todo el mundo, simplemente hay que esforzarse en trabajar la diferenciación. Muchas gracias y un saludo.

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