Descubre en 2 minutos cómo dirigir a un fenómeno en ventas y a la vez pésimo compañero de trabajo.

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

En toda empresa siempre hay un “bala perdida”. Esa persona que, en mayor o menor medida, destaca por no respetar las pautas de trabajo y por mostrar un comportamiento difícilmente gestionable por un Directivo.

En un escenario tradicional, no tendríamos dudas a la hora de prescindir de esa persona que, por razones conductuales, no encajara dentro del ecosistema de nuestra organización. Sin embargo, cuando ese “bala perdida” tiene un talento extraordinario para conseguir fácilmente lo que la empresa necesita, nuestra perspectiva al respecto da un giro de 180 grados y además dedicamos esfuerzos excepcionales a intentar reconducirlo y convertirlo en uno de los nuestros.

A este tipo de “Comerciales Talentosos” a la par que insubordinados, en el argot comercial, se les conoce como “Lobos Solitarios”. Esta asociación encaja perfectamente con el perfil del animal en cuestión porque son personas habitualmente orgullosas, malcaradas y que no acostumbran a mostrar señales de identificación con el colectivo.

En pocas palabras: los “Lobos Solitarios” son “Comerciales” que van a la suya porque no entienden de jerarquías, construyen relaciones personales robustas con sus clientes (hecho que les permite generar buenas cifras de venta) y son generadores de problemas dentro de la operativa interna por su constante falta de disciplina.

Resulta curioso observar cómo la gran mayoría de nosotros cambiamos de opinión cuando trabajamos con alguien que “tiene algunas taras pero, como es muy bueno vendiendo, lo aceptamos tal como es”. Y, en cambio, cuando compartimos equipo con un compañero extraordinario en actitud, ejemplar en la ejecución de los procedimientos internos, pero con dificultades en la venta, lo crucificamos sin más y sólo en contadas ocasiones nos esforzamos en darle el soporte adecuado. Porque claro … ¡aquí lo que vale es vender!

¡Cuánta razón tenía Maquiavelo con su famoso “el fin justifica los medios”!

Bien, llegados a este punto, la pregunta es obvia:

 

¿Merece la pena tener en el equipo de ventas a un “Lobo Solitario”?

Personalmente creo que NO.

Por experiencia, el hecho de tener un perfil como éste dentro del equipo es un arma de doble filo. A corto plazo su impacto en resultados puede ser muy productivo pero, a medio plazo, se convierte en una auténtica pesadilla en lo que a gestión de personas se refiere.

Habitualmente, este tipo de “Comerciales”, por su modus operandi, generan grandes dosis de dependencia de los clientes hacia ellos. Incluso se encargan de fomentar, con malas artes, que éstos eviten el contacto directo con la compañía que les da el servicio. De este modo, toda la comunicación entre el cliente y la compañía se canaliza única y exclusivamente a través del “Comercial” que mantiene así un control total de las necesidades de la cuenta. Por esta razón,…

…si en un futuro, el “Lobo Solitario” cambiara de bando y fichara por la competencia, existiría una alta probabilidad de desconexión comercial entre el cliente y nuestra compañía.

Y añadiría una segunda pregunta:

 

¿Este tipo de “Comerciales” son reconducibles?

Mi opinión, de nuevo, es que NO. Lo lamento si teníais expectativas.

He visto implantar todo tipo de soluciones al respecto: planes de inclusión, sesiones de coaching, cursos de formación de producto, de metodología de trabajo, mejoras salariales, creación de nuevos puestos…y ninguna de ellas ha conseguido el resultado esperado: que se comporten como uno de los nuestros.

Destinar recursos en rescatar a este tipo de “Comerciales” que parecen vivir permanentemente en el “Lado Oscuro” nunca se ha demostrado como una inversión con retorno asegurado.

Dicho esto y teniendo en cuenta de que no merece la pena tener determinados perfiles en el equipo de ventas por las razones argumentadas, si aun así los quisiéramos mantener…

 

…¿existen fórmulas que garanticen el éxito en la gestión de un “Lobo Solitario” dentro de un equipo comercial?

SÍ, sin duda. Y las resumiría en dos principalmente.

La primera de las fórmulas y mi favorita es: NO HACER NADA.

Esforzarse en implantar una sistemática de trabajo con personas excepcionales, requiere también medidas excepcionales que pueden crear agravios comparativos con el resto del equipo.

Por experiencia, siempre me ha funcionado mucho mejor la receta básica de incrementar sus objetivos de venta y su correspondiente modelo retributivo, que incluirlos en la metodología de trabajo corporativa.

¿Esto sugiere que debemos tirar la toalla?

Claro que no. Simplemente, potenciaremos sus cualidades comerciales y, elegantemente, lo invitaremos a realizar una dinámica de seguimiento “light” con Dirección para ayudarlo a alcanzar los nuevos objetivos de venta marcados.

Y la segunda fórmula, la más impopular es: REEMPLAZARLO.

Por experiencia, permitidme que os diga, en mi humilde opinión, que cuesta mucho más transformar a la gente que reemplazarla.

Si la compañía es valiente y tiene claro el camino, no hay mejor manera de cohesionar a un equipo que mostrarles con un vivo ejemplo aquello de que “nadie es imprescindible” y que “no todo vale”. Prescindir de una figura tan controvertida como extraordinaria es una auténtica declaración de intenciones para el colectivo.

En conclusión, ¿debemos tener “Lobos Solitarios” en un equipo comercial? No, nunca. Y si ya los tenemos, no nos esforcemos en reconvertirlos. Démosles sutilmente lo que más les gusta, carnaza.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos de Ventas y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

Si quisierais recibir en vuestro email la publicación de estos artículos, podéis registraros directamente aquí introduciendo únicamente vuestra cuenta de correo electrónico. No pedimos ningún dato más.

Os animo a que me añadáis a vuestra red de contactos en Linked In.

Muchas gracias por vuestra confianza.

Recent Posts
Showing 2 comments
  • Eva Yepes
    Responder

    Un gran artículo Isidre!
    Totalmente de acuerdo!.
    En su lado más negativo pueden intoxicar la organización – una linea roja que no debemos dejar cruzar-

    • Isidre
      Responder

      Muchas gracias por los comentarios Eva.
      Y 100% de acuerdo con tus observaciones. En situaciones extremas pueden perjudican enormemente la gestión de todo el equipo por lo que hay que atar en corto a estos perfiles y evitar que contaminen al resto.
      Un saludo.

Responder a Eva Yepes Cancelar respuesta