Descubre en 2 minutos como la metodología comercial puede ser tu mejor aliada en la vuelta a la rutina laboral.

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

Seamos francos: en general, al “Comercial de Calle” no le gusta pisar la oficina. De hecho, la evita tanto como puede a no ser que necesite cargar el coche con catálogos y muestras de producto.

Y digámoslo todo. A los Directores Comerciales les encanta ver a sus equipos en la calle haciendo lo que les corresponde, vender.

Pero entre pasar todo el día en la calle o pasarlo en la oficina, existe un punto equidistante que el “Comercial Exterior” no acostumbra a manejar del todo bien en determinadas circunstancias: la gestión de las tareas de Planificación y Seguimiento de su actividad comercial.

Tareas que, paradójicamente, son las que fascinan a los Directores Comerciales y Jefes de Ventas porque no sólo dan sentido a sus cargos sinó que también les permiten llevar a cabo la monitorización y correcta gestión de sus equipos.

Una vez puestos en situación, os invito a reflexionar sobre la siguiente cuestión:

El hecho de que un “Comercial de Calle” tenga su punto débil en la Planificación y el Seguimiento de su actividad, ¿sugiere que debería dedicar más tiempo al análisis de su cartera de clientes en vez de visitarlos con tanta asiduidad?

En determinadas ocasiones, la respuesta es rotundamente SÍ. Mal les pese. Y la vuelta de vacaciones de verano es una de esas ocasiones.

Y ya no vale argumentar que esta inversión de tiempo en tareas analíticas justifica el descenso de visitas comerciales o la calidad de las mismas. Además, …

…si todo el mundo sabe que en este país hasta el 15 de septiembre es difícil encontrar a interlocutores válidos a pleno rendimiento, ¿por qué demonios los “Comerciales de Calle” salen a visitarlos como “pollos sin cabeza”? ¿Estamos hablando realmente de visitas de calidad?

Mi respuesta a ambas preguntas es simple: la pretemporada laboral de un “Comercial Exterior” es mucho más llevadera en la calle, su auténtica zona de confort, que en la oficina analizando Excels.

Por esta razón me gustaría compartir con vosotros/as los 5 errores que un “Vendedor de Calle”, fácilmente puede evitar antes de que su responsable directo lo llame al orden. Son los siguientes:

 

# Error Número 1: Salir a visitar clientes sin haberlos informado previamente de su reincorporación al trabajo

Un simple e-mail del “Comercial” dirigido a toda la cartera de clientes (en CCO) bastará para anunciarles que ya está a su entera disposición. Os sorprendería ver la reacción que genera este simple gesto informativo en las personas. No esperéis un aluvión de pedidos, pero sí algún mensaje de bienvenida y algún recordatorio interesante.

Y si además podéis utilizar alguna herramienta de envío de e-mails colectivos como si de correos personalizados se tratara, mejor que mejor. Ejemplo: “Hola Pepe” en vez de “Hola a todos/as”.

 

# Error Número 2: Salir a visitar clientes sin antes haber analizado en detalle el estado de sus consumos.

Debería ser de obligado cumplimiento para el “Vendedor” analizar, de un modo simple, el estado actual de los consumos por cliente a nivel de producto, a nivel tendencias y a nivel de desviaciones.

En multitud de ocasiones, el mero hecho de no haber identificado problemáticas de consumo en un cliente supone un despliegue de recursos innecesario por parte del “Vendedor” y de difícil justificación para la compañía. Un ejemplo práctico sería el siguiente: visitar a clientes estrella que están funcionando como un reloj (y que, por su categoría, el “Comercial” sitúa en lugar preferencial de su itinerario) en detrimento de visitar a clientes que están empezando a transmitir señales inequívocas de desconexión comercial a pesar de su menor potencial de compra.

 

# Error Número 3: Salir a visitar clientes sin antes haber definido el Plan de Ataque para (al menos) los próximos 30 días.

Planificar los movimientos futuros, para cualquier ser humano, es una ardua tarea. Y ni qué decir lo importante que es para un “Comercial”. Pero, tengamos claro que sólo con el resultado de un buen análisis previo de la cartera de clientes podemos definir un buen Plan de Ataque.

Lo ideal sería definir el Plan a un mes vista porque aproximadamente una tercera parte de nuestras intenciones no encajarán en el calendario de nuestros clientes. Así que mejor excederse en la planificación y nunca pecar por defecto porque luego todo son prisas.

 

# Error Número 4: Salir a visitar clientes sin antes haber consensuado el Plan de Ataque con su responsable directo (Director Comercial / Jefe de Ventas / “Area Manager”).

Ese es el pequeño-gran detalle que todo “Comercial” parece olvidar. Los movimientos futuros de un “Vendedor” hay que confirmarlos previamente con el Jefe. No existe peor sensación para un Directivo que estar desinformado o malinformado por su equipo.

Tener libertad de movimientos no significa que no debas compartirlos con tu responsable e informarle así sobre tus intenciones.

 

# Error Número 5: Salir a visitar clientes sin antes haber concertado y preparado los temas a tratar en la reunión con el futuro interlocutor.

Si bien es cierto que no todo el mundo tiene una agenda de Ministro, esta mala costumbre que tenemos los latinos de presentarnos por sorpresa en los sitios tiene muchos más “contras” que “pros”.

Ante la duda, siempre es preferible avisar de tu visita para confirmar, al menos, que no perderás el tiempo.

En conclusión, las visitas a clientes sin motivo acostumbran a tener su apogeo en escenarios de vuelta a la rutina después de vacaciones, especialmente tras las veraniegas.

La dificultad que entraña la vuelta a la actividad diaria acostumbra a generar un claro desenfoque en las prioridades inmediatas del negocio. Y en un “Comercial de Calle”, generalmente se ven más acentuadas dado que es más goloso realizar visitas a clientes, aunque sean de poco valor, que permanecer en la oficina analizando las verdades razones que motivarán los próximos movimientos.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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