Si eres de los que aún no te has ido de vacaciones y ya estás preparando la Convención de Ventas de Septiembre … este artículo es para ti. ¡No desesperes! ¡Hay luz al final del túnel!

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

Siempre me acordaré de aquella Convención de Ventas del 31 de Agosto a la que directivos y equipo comercial asistimos en pantalón corto y zapatillas.

Como encuentro social y actividad de “team-building” funcionó a las mil maravillas. Pero en términos de productividad digamos que no sería el que mayor retorno generó a la compañía.

Eso sí, os aseguro que las jornadas previas al evento fueron una auténtica pesadilla para los conductores de la reunión. Preparar a contrarreloj el contenido de un documento tan sensible y con la crema solar aún pegada a la piel demostró ser una mala decisión organizativa.

Las prisas nunca son buenas consejeras y menos aún si con ellas pretendemos enfocar al equipo comercial recién llegado de vacaciones de verano.

Pero más allá de la puesta en escena, en toda Convención Comercial de finales de Agosto-principios de Septiembre encontré a un enemigo común entre los asistentes. Y éste tiene nombre y apellidos: “Síndrome Postvacacional”.

¿Verdad que nos encanta hablar de tecnicismos como “curva de ventas” o “estacionalidad del sector”? Pues os sugiero que añadamos este término al glosario y lo subrayemos en rojo.

Porque las personas que sufren este “Trastorno Adaptativo” tienen síntomas similares a la ansiedad o al estrés. Éste se genera porque no somos capaces de atender a las demandas de la vuelta a la rutina laboral después de un periodo de descanso más extenso de lo habitual.

En pocas palabras, que para volver a ser productivos necesitamos llevar a cabo nuestra propia pretemporada laboral que los expertos estiman en 3 semanas de media.

Entonces, si esto es Vox Populi, ¿por qué razón tantas compañías se empeñan en llevar a cabo una reunión colectiva de tal magnitud con los empleados recién incorporados a sus puestos de trabajo?

Con toda probabilidad, la razón sea más psicológica que corporativa. Aparentemente, las buenas sensaciones y el buen humor que desprendemos a la vuelta de vacaciones representan una buena oportunidad para asumir la contundencia de determinados mensajes.

Y concentrar al equipo durante 1 o 2 jornadas de trabajo se interpreta como una iniciativa que alinea a las personas con los retos de la compañía y genera valor al colectivo.

 

Propuestas para preparar una buena Convención de Ventas en Septiembre

1. Convocarla siempre para la última semana de Septiembre o para la primera de Octubre. Por entonces, el equipo ya habrá cogido velocidad de crucero y habrá incrementado su nivel de receptividad.

2. Durante la primera quincena de Septiembre, realizar reuniones comerciales de corta duración y con un enfoque muy táctico. Es decir, llevar a cabo encuentros donde se definan acciones muy concretas y de poco componente relacional con cliente. Nada de visitas de presentación de producto.

3. No obsesionarse con diseñar una presentación con datos recién salidos del horno. Es mejor tomar como referencia los datos acumulados del último mes cerrado (previsiblemente Agosto) y proyectar las cifras de Septiembre en base a históricos.

4. Invertir tiempo en definir con detalle el plan de trabajo del último trimestre del año. En determinados sectores los meses de Octubre y Noviembre son 60 días de alto rendimiento y los comerciales deben ser auténticos misiles de precisión.

5. Quince días antes de la convención, enviar al equipo los 2-3 temas que se abordarán en el encuentro y pedirles que preparen los argumentos e ideas que compartirán con el colectivo.

En conclusión: ¿Convención de Ventas en Septiembre? ¡Sí! pero siempre durante la última semana del mes, con la pretemporada realizada por todo el equipo y con el plan de trabajo del último trimestre muy bien definido.

Nos vemos en unos días.

¡Feliz verano!

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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Showing 2 comments
  • Ana R Truébano
    Responder

    Isidre, me ha gustado el árticulo y estoy muy de acuerdo con la propuesta que haces para convenciones de equipos, a primeros de Octubre ya se ha recuperado el ritmo y hay ilusión para afrontar nuevos retos.
    Espero que hayas vuelto con la mochila cargada de relax estival (el arte y la naturaleza son buenos catalizadores) y excelentes ideas para afrontar el “nuevo curso laboral”. Un abrazo!

    • Isidre
      Responder

      ¡Qué sorpresa Ana Rosa! Me alegro de que te haya gustado el artículo.
      Estos días de desconexión me vendrán bien para cargar pilas y afrontar los retos de la ‘rentrée’ con mayor energía. Aunque ya sabes que especialmente en la primera semana de reincorporación al trabajo el síndrome postvacacional nos estará esperando. Poco a poco.
      Un abrazo y gracias por el comemtario.

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