El “Social Selling” (o venta a través de Redes Sociales) es, indudablemente, uno de los temas estrella del momento y un ejemplo representativo de la profunda transformación que está experimentado el campo comercial.

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

Permitidme que apunte una primera premisa antes de desarrollar el artículo: “nadie entra en las Redes Sociales a comprar”. Y menos aún en aquellas de carácter profesional como Linked In.

Ese credo que muchos comerciales profesan de intentar vender a su potencial cliente desde el minuto uno atenta contra los principios del “Social Selling”. ¡Mentalizaos!

Yo lo comparo con asistir a un evento de “networking” para ver qué podemos cazar. ¡Si precisamente a estos eventos hay que ir sin expectativas de venta, por Dios!

Una “red social digital” y un evento de “networking presencial” comparten el mismo objetivo: conocer el máximo número de personas interesantes que nos puedan aportar valor con sus conocimientos y que puedan conectarnos con otras personas. Poco más.

Bueno sí, me olvidaba de un pequeño detalle: ¡tened en cuenta que nuestros contactos también esperan lo mismo de nosotros! 🙂

Esta actitud de reciprocidad es indispensable si queremos tener visibilidad en una red profesional (sea digital o presencial). Y si añadiéramos nuestras competencias personales estaríamos construyendo lo que ahora se conoce como Marca Personal.

Y dirás, ¡si esto de la Marca Personal ha existido toda la vida! Desde luego que sí, pero actualmente existe un matiz novedoso y extraordinariamente crítico en todo esto.

¡Ahora tu cliente también es digital! Y si existen compradores digitales también deben existir vendedores digitales. Es muy simple.

 

Lo que nos estamos encontrando en QUARTZ

El actual ecosistema digital sugiere más que nunca el uso de técnicas de venta con un componente emocional elevado y es recomendable que nuestra presencia en Redes Sociales se reduzca a dos opciones: o tenemos una buena presencia…o no tenemos ninguna.

Imagínate por un momento que tu cliente te buscara en Redes Sociales y te encontrara “mal”. Es como si en tu primera reunión presencial con él te presentaras con la ropa manchada, sin un catálogo de productos y encima llegaras tarde. Vamos, un desastre que difícilmente podrías reconducir.

A día de hoy, en determinados foros todavía me encuentro con caras de incredulidad y escepticismo cuando les confirmo que sí es posible vender a través de las Redes Sociales. Y como prueba de ello comparto casos de éxito que he podido celebrar personalmente, y aquellos en los que he tenido el placer de participar directa e indirectamente. Pero…

…si tuviera que quedarme con un solo motivo que justifique por qué a un equipo comercial le cuesta tanto entender la capacidad de generar negocio del “Social Selling” sería el siguiente: la falta de dominio del proceso comercial.

Recordad que vender es el arte de convencer. Para convencer es imprescindible tener una enorme habilidad y preparación. Ambos conceptos pueden cultivarse en la primera fase del proceso comercial, el de “Planificación” y, casualmente, es el punto donde la gran mayoría de vendedores fallan.

¿Por qué? Pues porque al vendedor le encanta improvisar y, hoy en día, dedicarse a la venta se considera un trabajo de riesgo como para no dedicarle tiempo a la planificación.

Hay tanta oferta en el mercado que el mero hecho de que el cliente te escoja a ti por delante de la competencia debería ser sinónimo de éxito rotundo.

 

Entonces ¿podemos planificar una venta a través de las Redes Sociales?

Desde luego que SÍ. Pero debemos mentalizarnos que estamos en una carrera de fondo y que generar confianza en nuestro potencial cliente requiere su tiempo.

Pensad que ahora, en un proceso de venta, pueden intervenir tres, cuatro o hasta cinco interlocutores distintos y nos conviene estar en Redes Sociales para interactuar con ellos aportándoles contenido de valor. ¡Y si este contenido es de cosecha propia, doblemente bueno!

Cuando un cliente contacta con nosotros quiere tener a una persona a su lado que le informe sobre qué innovaciones se están introduciendo en el sector, qué tecnologías están dando buenos resultados o qué metodologías de gestión incrementan la productividad de sus equipos, por poner algunos ejemplos prácticos. El cliente tiene que vernos como expertos en la materia y como personas en quienes confiar.

 

¿Cómo podemos planificar una venta a través de las Redes Sociales?

Empezando por construir un perfil propio lo suficientemente potente como para llamar la atención de nuestros clientes. Es decir…

…poniéndonos una buena foto de perfil. No una que nos guste especialmente, sino una hecha, a ser posible, por un fotógrafo profesional.

…describiendo nuestra experiencia profesional y logros combinando esmero y agilidad. Poco texto pero bien escrito. Recuerda, es para ellos, no es para ti.

…desarrollando poco a poco la red de contactos incrementando las conexiones con personas afines a nuestro sector, con personas que tengan gran capacidad de influencia, o con entidades o grupos que nos permitan desarrollar unas competencias que nos interesen especialmente.

…compartiendo y comentando información que consideramos interesante para nuestra red de contactos.

…felicitando y recomendando las aportaciones que hagan nuestros contactos.

…yendo un paso más allá, saliendo de nuestra zona de confort, y generando contenido de cosecha propia.

Sí, aunque parezca mentira, todas estas acciones no forman parte de la fase de ejecución de un proceso de venta. En “Social Selling” todo esto es solamente la antesala de una futura de venta. Depende de vosotros querer cocinarla…aunque sea a fuego lento.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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