La venta nunca descansa. Las empresas B2B consideran que el mes de julio es un espacio de tiempo improductivo a nivel comercial … y realmente es más poderoso de lo que creemos

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

¡Que levante la mano el primero que no sepa que en España el mundo se detiene durante el mes de agosto!

De hecho, hay quienes apuntan a que el verano laboral en España dura entre 9 y 10 semanas, concretamente desde el 16 de julio hasta el 15 de septiembre.

No seré yo quien desmonte el mito porque de algún modo podría estar de acuerdo. Y en esta línea…

…la gran mayoría de empresas B2B descartan el mes de julio como un período productivo a nivel comercial. Hecho que yo, personalmente, considero un GRAVE error.

¿Por qué razón? Permitidme que desarrolle la respuesta.

¿A quién no le ha sucedido que en aquellos momentos de desconexión personal ya sea en el gimnasio, nadando, haciendo “running”, practicando meditación o leyendo un libro, es cuando reflexionamos de un modo más sosegado y abordamos las problemáticas que nos inquietan con mayor profundidad o lucidez?

Pues a los responsables de tomar grandes decisiones en las compañías, durante las vacaciones del mes de agosto, les ocurre exactamente lo mismo que a nosotros.

Ese momento en la playa con la familia, ese café matutino leyendo la prensa sin prisas, esa sobremesa relajada de verano…cualquier momento de tranquilidad puede ser un espacio de reflexión personal que sirva para recuperar aquel escenario que les inquieta y para el cual deben encontrar una solución.

Y sí, sé lo que estáis pensando y os animo a que no nos hagamos trampas al solitario.

Para un ejecutivo que gestione personas y negocios no existe la desconexión TOTAL del ajetreo diario durante las vacaciones de verano.

De hecho, hasta hablar de ello me parece una utopía. Porque el descanso y la desconexión no tienen que estar reñidas con la “recarga de pilas” y fuerzas.

Entonces, ¿si agosto es un mes de reflexión para los ejecutivos, por qué julio podría ser un buen mes para venderles?

Porque las problemáticas con un nivel de criticidad elevado en una compañía necesitan una solución inmediata. Y, por experiencia profesional,…

…el mes de septiembre es un período en el que se activan muchas decisiones convenientemente reflexionadas durante el verano.

En otras palabras, que si dejamos bien atada nuestra propuesta comercial en julio, por proximidad en fechas y por reminiscencia (Top of Mind), tenemos muchas probabilidades de conseguir el Sí del cliente a la vuelta de vacaciones.

Ahora bien, no nos olvidemos que concertar una reunión clave de venta en el mes julio puede suponernos semanas o meses de gestiones previas en función de la complejidad del producto o servicio que comercialicemos.

 Alinear el proceso de decisión de compra de un cliente con nuestro proceso de venta, hoy más que nunca (por la cantidad ingente de oferta en el mercado) se convierte en un pilar fundamental de nuestro negocio.

En resumen, si trabajáis la venta B2B nunca caigáis en el error de descartar el mes de julio en clave comercial. Éste tiene un componente mental muy poderoso en el proceso de decisión de compra de un cliente y puede decantar la balanza a vuestro favor con mayor celeridad de lo esperado.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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Showing 2 comments
  • Olga
    Responder

    Estoy de acuerdo contigo Isidre!
    Incluso agosto es un buen mes, pues los interlocutores suelen tener más tiempo y por tanto mayor tranquilidad para escuchar.

    • Isidre
      Responder

      Muchas gracias por los comentarios Olga. Desde luego, los períodos vacacionales nunca deben ser descartados para las labores comerciales. Aunque no debemos perder de vista que en función del tipo de cliente las barreras de entrada pueden variar sustancialmente. Un cordial saludo.

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