Existe una relación directa entre el modo de trabajar nuestra red de contactos y la aportación de éstos a nuestra cuenta de resultados 

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

¿Os habéis dado cuenta de que el peor lugar para hacer networking son los propios encuentros de networking? ¿Cómo diablos se pueden construir relaciones de verdad en un ambiente artificial y con limitación de tiempo? ¡Cae por su propio peso!

Habitualmente, los mejores contactos profesionales se realizan en ambientes distendidos donde hay personas de círculos comunes y en los que se tratan temas directamente vinculados con la actividad de ambas partes.

Eso sí, si lo que quieres es llevarte a casa un “taco” de tarjetas y sentirte orgulloso de haber obtenido los datos de contacto de los asistentes al evento (aunque luego no consigas ponerle cara a ninguno) … entonces esos encuentros están hechos para ti.

Pero vayamos al punto clave del artículo:

¿Generar muchos contactos se traduce en una mayor cantidad de ingresos?

Networking

Bien, aunque hasta el momento no se conozcan estudios que demuestren científicamente que a mayor cifra de contactos generados mayor es la contribución de éstos a tu negocio, sí existe un estudio que conecta el ESTILO de esas personas que amplían su red de contactos con el mayor incremento de ingresos respecto a otras.

Descárgate aquí el estudio

Paradójicamente, el análisis concluye que aquellos “networkers” que emplean el estilo de “Jugar a Ganar” (los “Arriesgadores”) tienen mayor impacto en ingresos que aquellos que “Juegan a lo Seguro” (los “Aseguradores”).

Es decir, que las empresas que buscan cubrir la posición de “Business Developer” no deben enfocarse en encontrar al “abre-puertas-constructor-de-puentes-y-cerrador-de-ventas”. Para acertar con la elección es fundamental saber si deben incorporar a un Generador de Negocio con estilo “Arriesgador” o “Asegurador” en función del proyecto comercial que hayan diseñado.

En pocas palabras y trasladado a nuestra realidad, mi interpretación de estos dos grupos de “networkers” es que …

… los “Arriesgadores” serían aquellos Vendedores que se enfocan en visitar a nuevos clientes, en conocer y explorar nuevas latitudes (exportación) y en incorporar y comercializar nuevos productos.

Y en contrapartida …

… los “Aseguradores” serían aquellos Vendedores que se enfocan en fortalecer las conexiones ya existentes en clientes fidelizados y en potenciar la recurrencia de su negocio.

Llegados a este punto, la pregunta es evidente. ¿Cuál de los dos perfiles es mejor para una empresa? Y no vale responder con “una mezcla de los dos” porque este perfil híbrido difícilmente existe en el mercado.

Yo … lo tengo claro. Aunque os traslado la cuestión a vosotros para que la reflexionéis personalmente.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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