¿No tienes la sensación de que estamos incorporando al Cliente a nuestros cambios organizativos cuando, en realidad, deberíamos ser nosotros quienes nos ajustáramos a su realidad?

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

Es sorprendente ver cómo a los profesionales de la venta, a menudo, nos cuesta tanto entender el proceso de decisión de compra de un Cliente. El interés por cerrar una operación puede llegar a cegarnos hasta el punto de ejecutar los pasos del proceso comercial de un modo incoherente y desordenado.

Déjame que te ponga un ejemplo, en este caso de una experiencia online, donde entenderás perfectamente lo que quiero decirte.

A ti, como usuario web, ¿cómo te sienta navegar por una página en la que te aparece una ventana proponiéndote que te suscribas a su newsletter y cuando la cierras automáticamente te aparezca otra con la oferta de la semana? ¿A que te molesta tanto como a mí? Entonces, ¿por qué cuando eres tú el que vende a través de esa página web todas las herramientas de captación que utilizas te parecen esenciales? 

La respuesta es sencilla: porque necesitas ponerte “las gafas del Cliente”.

¿Cómo conseguirlo? Muy fácil. Así, de entrada, se me ocurren tres iniciativas básicas para empezar a pensar como uno de tus Clientes:

 

 

1. Analiza en profundidad sus necesidades:

Empieza por determinar qué cuestiones le preocupan y construye un producto (o servicio) que les dé solución. No tiene por qué ser algo novedoso y rompedor. ¡Y si lo es, fantástico! Pero yo te hablo de pragmatismo. A lo mejor, simplemente con una pequeña modificación en la propuesta de valor puedes allanar el camino. Algunos ejemplos prácticos: ofrecer una atención técnica de mayor calidad, proponer unas condiciones económicas puntuales o proporcionar un packaging que luzca con mayor atractivo en el lineal.

Recuerda, lo importante no es “levantar dinero”, lo importante es conseguir Clientes, retenerlos y levantárselos así a tu competencia. El dinero vendrá solo.

2. Actualiza tu Discurso de Presentación (Elevator Pitch):

Un ejercicio clave es revisar tus argumentos de venta. Mentalízate que debes salir cuanto antes de esa burbuja en la que tu producto (o servicio) parece ser indispensable para la vida de tus Clientes. Para conseguirlo, te sugiero que te rodees de personas de confianza (que no necesariamente trabajen en tu sector) y que juntos escribáis los argumentos, los desmenucéis y empecéis un proceso de transformación y actualización posicionando al Cliente en primer lugar.

Recuerda, invertir en neuronas acostumbra a traer mejores resultados que tirar de chequera.

3. Practica tu nuevo Discurso de Presentación con “Clientes Amigos”:

Si dibujáramos los mundos de nuestra empresa y del Cliente como dos círculos, nuestro objetivo sería conseguir que los dos se solapasen. Es decir, que por un lado estaría lo que nosotros queremos contar y por el otro lo que nuestro Cliente quiere escuchar. El espacio de solapamiento sería lo que identificamos como contenido de calidad y el indicador de rendimiento sería la productividad de ese tiempo de interacción con nuestro Cliente.

Recuerda, antes de quemar los cartuchos con un Cliente “de verdad”, pon a prueba tu nuevo Discurso de Presentación con un “Cliente Amigo” que te aconseje y te guíe.

En conclusión, si quieres incrementar tu volumen de captación de negocio te invito a que definas tu proceso de ventas posicionando al Cliente como punto de partida. Nunca al revés.

Ten en cuenta que el Cliente no sólo tiene el mando a distancia de vuestra relación comercial sino que además tiene la capacidad de “dejar de escucharte” y de ignorarte cuando él quiera.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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