La venta presencial continúa siendo un factor clave para mantener el consumo de determinados clientes. Elegir al Delegado adecuado se ha convertido en una decisión crítica para optimizar los costes de estructura.

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

Dicen que todo depende del color del cristal con que se mire. Y a la hora de contratar a un Delegado, os diría que todo depende del Modelo Comercial que la Dirección de una empresa determine.

Los Modelos Comerciales son como las estrategias y las tácticas, no hay ni buenas ni malas. Simplemente las hay que funcionan y las hay que no.

En cualquier compañía de cierta dimensión podemos encontrar dos tipos de Delegados: uno, en Nómina, encargado de gestionar una zona comercial de vital importancia para la organización y otro, Multicartera, responsabilizándose de una zona de bajo o menor impacto en ventas.

¿Esto significa que a los Multicartera, por definición, se les supone menor capacidad de gestión? Bien, no podría dar una respuesta políticamente correcta para esta cuestión, pero si solamente pudiera responder afirmativa o negativamente, contestaría con un rotundo “Sí”. Ahora bien, ¿por qué sucede así?

 

 

En mi opinión, los términos “Agente Multicartera” o “Representante Comercial” han sido históricamente maltratados. La sombra del “personaje comisionista” que campa a sus anchas sin saber muy bien cuánto tiempo dedica a las empresas que representa, hoy en día, mal nos pese, continúa estando en boca de muchos.

Pero, vayamos al “quid” de la cuestión:

 

¿Qué clase de Delegado es mejor?

A mi modo de ver, no hay un tipo de Delegado mejor que otro. En todo caso, reformularía la pregunta del siguiente modo: ¿Qué tipo de Delegado necesito para mi empresa? Y la respuesta, dejando a un lado la tipología de producto o servicio que vendamos, sería: “Depende del grado de madurez de tu organización”.

Y con grado de madurez me refiero al nivel de consolidación de un negocio según los logros alcanzados. Así, no podemos comparar una empresa con una trayectoria de décadas en el mercado con una Start-up “recién salida de la incubadora”.

Una empresa consolida su modelo de negocio cuando ha encontrado su espacio en el mercado y cuando sus clientes han comprendido y aceptado el valor que ésta les aporta.

Llegado ese caso, las personas se convierten en “meros” interlocutores de la compañía y no es tan necesario que ésta asuma un coste estructural significativo. Por consiguiente, el grado de madurez empresarial es alto y el tipo de Delegado a incorporar al equipo podría ser, perfectamente, un Multicartera.

Por el contrario, si el proyecto empresarial se encuentra aún en fase de construcción, soy de la opinión que el Front-Office (equipo de ventas de contacto presencial ante el cliente) debe trabajar en total exclusiva para la compañía. No hay mejor equipo que aquel que transmite unívocamente los valores de una organización en desarrollo. En este caso, el grado de madurez empresarial es bajo y el tipo de Delegado a incorporar al equipo debe ser SIEMPRE en Nómina.

Y por cierto, si lo que os preocupa es equilibrar el coste de un Delegado en Nómina dentro de una compañía en desarrollo…tranquilos, existen multitud de fórmulas para ello. Lo analizaremos en detalle en futuros artículos.

Llegados a este punto, os preguntaréis: ¿Y si el grado de madurez empresarial fuera medio, a cuál de los dos tipos de Delegados deberíamos contratar?

Yo enfocaría la búsqueda del perfil demandado combinando aspectos puros de gestión (calidad de la planificación y reporting de la actividad comercial, aportación de datos de mercado, definición del plan de actuaciones sobre el terreno) con condiciones más físico-comunicativas (comunicación no-verbal, dominio del portafolio de productos, argumentario de ventas).

Por último: a nivel de gestión de personas…

 

…¿Es más fácil trabajar con Delegados Propios o con Delegados Multicartera?

Indudablemente, con Delegados Propios. El hecho de que trabajen en exclusiva para tu compañía facilita las fases de planificación, ejecución y seguimiento de la actividad comercial sobre el terreno.

Pensad que un Delegado Multicartera tiene “varios jefes” y cada uno le marca directrices distintas. Lo que para una Representada es indispensable para otra puede ser banal. Ante esta acumulación de instrucciones el resultado habitual es que el Delegado Multicartera crea su propio plan de trabajo para contentar a todas las partes y no termina de ejecutar los planes como originalmente se le habían planteado. De este modo, consigue que todo se ralentice y se inicie un espiral que demanda una Dirección Comercial más estricta por parte de la Representada.

En resumen, si tenéis que contratar a un Delegado y no sabéis si incorporarlo en Nómina o como Representante Multicartera, os recomiendo que toméis la decisión considerando el grado de madurez empresarial de vuestro negocio. Y, si os lo podéis permitir, no antepongáis el coste a la eficacia. La evolución de vuestro negocio determinará las necesidades de transformación del Modelo Comercial.

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

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Showing 2 comments
  • Àngel Pons
    Responder

    Buenos días Isidre,

    Interesante articulo
    Gracias, una vez más, para hacernos reflexionar.
    Sdos.

  • Iisidreadmin
    Responder

    Muchas gracias Àngel. Me alegro que te haya gustado. Más allá de mi opinión en el artículo, lo más importante es la función divulgativa del mismo y su correspondiente reflexión. Gracias de nuevo. Un cordial saludo.

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