Los Delegados de la vieja guardia continúan utilizando técnicas de venta que ya no funcionan en un mundo enfocado a la excelencia en el servicio. La Cuarta Revolución Industrial demanda Equipos de Venta 4.0.

ISIDRE TURULL
Fundador y Socio Director de QUARTZ

 

Viernes, 2-feb-18. Nueve de la mañana. Reunión mensual de seguimiento comercial.

El Jefe de Ventas abre el CRM y consulta el estado de las 10 acciones cerradas este mes. Motivo del cierre: “Cliente no interesado. Descartar”.

¿Te resulta familiar?

Bien, y ahora, ¿cómo afrontamos el “No” del cliente? ¿Lo aceptamos deportivamente y nos vamos a por otro? ¿O lo asumimos y reflexionamos sobre las razones de ese “No” antes de reiniciar la búsqueda?

Te propongo dos opciones para encontrar la respuesta adecuada:

La primera: buscas lo siguiente en internet: “convertir un No en un Sí”. Entre los primeros 20 resultados de Google encontrarás “Los 5 pasos para…” solucionar tus inquietudes. ¡Buen trabajo!

Y la segunda: dedicas un minuto y medio a leer las 500 palabras que quedan de este artículo y “recorremos el camino” juntos. ¿Qué te parece?

 


¿Sigues ahí? ¡Fantástico!

He superado el primer filtro de tu confianza. ¡Vamos a por el segundo!

Antes de que se me olvide, déjame que apunte el tópico que está en boca de todos: “Vender no es fácil”. Por mucho que nos empeñemos en emular lo que apuntan aquéllos que dicen que saben hacerlo, mentalízate. ¡Vender NUNCA es fácil!

 

La venta que ya “No funciona”

Básicamente, la venta transaccional. Ésa es la que debes evitar: ese proceso de intercambio entre dos individuos en el que el dinero de uno pasa al bolsillo del otro a cambio de una contraprestación.

Y te preguntarás: ¿Por qué dices que no funciona si es la que hacemos todos los días? Permíteme ser más específico.

La venta transaccional solamente funciona cuando el comprador ya tiene en mente comprar y el vendedor no se debe esforzar en vender. Realmente útil para vender ‘commodities’ a clientes sin inquietudes y para Delegados de la vieja escuela.

Esta venta ya no es aplicable al contexto actual de Cuarta Revolución Industrial. Hoy necesitamos potenciar al Delegado 4.0. Ese vendedor que necesita vender al comprador que no tiene necesidad de comprar.

Ya he pasado el segundo filtro de tu confianza. Activando el tercero y último…espero…

 

La venta que “Siempre funciona”

Esencialmente, hablo de la conocida como “venta compleja” pero aplicada a cualquier escenario de intercambio comercial. Vamos por partes.

En primer lugar, recuerda la máxima: “A todo el mundo le gusta comprar pero a nadie le gusta que le vendan”. Si partimos de este principio, lo más práctico es trabajar la venta desde una vertiente sistemática y no-competitiva. Siendo prácticos podemos concluir que…

…cualquier proceso de venta debe ser enfocado como un escenario puro de “negociación” en el que las partes deben terminar satisfechas con el acuerdo gracias a la gestión de los elementos intangibles.

En pocas palabras: “no me rayes con el precio ni con el producto, cuéntame todo lo que hay a su alrededor y lo que te diferencia del resto”.

En segundo lugar: una negociación supone preparación. ¿Qué tipo de preparación? Una que combine estudio y práctica. Y cuando hablo de estudio no me refiero al análisis de mis capacidades y de las de mi producto. Noooo…no hablamos de ti. Me refiero al análisis de tu cliente.

Ponte en su lugar, piensa como él y formúlate las preguntas esenciales: ¿Cuáles son las problemáticas y los escenarios habituales que nos resuelve tu producto? ¿Por qué deberíamos comprarte algo nuevo si ya nos vale con lo que tenemos? ¿Cuánto estamos dispuestos a invertir en ti para rentabilizar nuestra apuesta?…

Y en tercer y último lugar: cuando presentes tu producto o servicio, por favor, no hables nunca de precio y habla siempre de valor. Hazme caso.

Olvídate de hablar de tu producto y de lo buenos que sois tú y tu empresa. Háblale sólo de su negocio demostrando que conoces su día a día y construye credibilidad con tu mensaje, generando interés en que escuche lo que quieres venderle.

Sí, sé lo que estás pensando…en una clásica cadena de valor los céntimos pueden hacer que se desestime una oferta. Tienes razón. Pero, si en tu oferta hablas de más cosas que no sólo de los céntimos, estás empezando a construir un nuevo mensaje y también estás (re)educando a tus clientes.

¡Bienvenido al proceso de venta del Delegado 4.0!

Nos vemos en unos días.

 


 

Soy Isidre Turull, Fundador y Socio Director de QUARTZ, firma especializada en Transformar y Dirigir Equipos Comerciales de pequeñas y medianas empresas.

Artículos como el que acabáis de leer están dirigidos a Responsables de Equipos Comerciales y a Vendedores. El objetivo principal de estos escritos es que ambas partes reflexionen sobre las situaciones cotidianas que se dan en el ejercicio diario de su actividad y obtengan la visión de un profesional que ha estado en ambos lados de la mesa (como colaborador y como directivo).

Si quisierais recibir en vuestro email la publicación de estos artículos, podéis registraros directamente aquí introduciendo únicamente vuestra cuenta de correo electrónico. No pedimos ningún dato más.

Os animo a que me añadáis a vuestra red de contactos en Linked In.

Muchas gracias por vuestra confianza.

Recent Posts

Deja un comentario